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多多商学院开课-哒哒英语CEO郅慧:哒哒英语如何低成本获客?


想把线上教育做成“百年老店”的哒哒英语创始人兼CEO郅慧近日在多知商学院进行了一场直播课程。创业过程一路走来,哒哒英语经历了从0到1的初创期和上升期,一直到去年K12在线英语教育资本市场的火热,哒哒英语也迎来了市场的爆发期。作为一个拥有多年广告公司及大型互联网公司市场部经验的创始人,郅慧直接领导并操盘了哒哒英语数个爆款营销案例,在此次多知商学院的课堂上,郅慧也从公司发展的三个不同阶段出发,与听众们分享了哒哒英语如何利用渠道推广红利期完成低成本获客。

孙俪

哒哒英语的营销升级之路

试水期:借助核心微博大V实现低成本推广

据了解,创立于2013年的哒哒英语是我国首批切入在线少儿英语教育领域的企业,在发展初期,家长对于在线教育的意识还不是很强烈,哒哒英语的推广有一定难度,其中最大的问题便是来自家长的不信任。2014年,就在郅慧一筹莫展的时候,她发现了一个很有趣的现象:在微博上,一些拥有自己固定粉丝的家长,一发孩子吃喝玩乐的照片便会有人在评论区提问孩子穿着使用的物品品牌。敏锐的市场嗅觉让她意识到新浪微博这个在当时刚刚兴起的渠道值得一试。于是,果断的郅慧迅速开始了微博上的推广。找到核心微博大V,以赠送免费课程的方式,让这些爱分享的家长主动体验,主动形成传播效益。一时间,借助微博大V的号召力,尚处于初创期的哒哒英语很快便收获了成千上万的新客户。郅慧表示:“2014年哒哒英语利用微博大v做推广那时候,由于微博营销刚刚发展起来,推广费用很低,但是效果相当好,做一次微博推广得到的客户够销售忙一个月了,导致我们老师都来不及排了,非常非常的夸张。”

哒哒英语

哒哒英语和微博大v的合作

上升期:5次复投咪蒙买断渠道红利

随着在线英语行业逐渐壮大,竞争也越来越激烈,许多同行也纷纷加入到微博大V推广中来。“每一个推广渠道都有它的红利期,当你发现一个好的推广渠道的时候,一定要快,一定要把你的所有资源都用上,快速的赚取所有渠道的红利,当你的竞争者踏入门槛的时候,你的红利就会瞬间消失,因为你的推广成本就会急剧的上升。”郅慧在课堂中说。微博渠道红利的下降,以及哒哒英语销售团队的日益壮大,渐渐地,单靠微博渠道获取的这些家长已经远远不够。而且,随着微信的出现,郅慧发现核心客户获取信息的习惯也发生了转移。因而,从2015年开始,哒哒英语推广方向由微博转到微信公众号,不仅运营了微信软文,同时也成为了第一个与微信公众号签订广告投放合约的在线教育机构。甚至,哒哒英语还一度买断了咪蒙的行业广告权限,让其他竞争者直接被拒于门外。在提到5次复投咪蒙的情况时,郅慧表示:“公众号的渠道要考虑公众号所有者的创新力是否够强,我们认为咪蒙的红利期会持续一段时间,所以当机立断给咪蒙做了一个买断。因为这样一来,即使她的价格上涨,对我们来讲也是比较划算的,虽然前期费用较高,但是平均下来还是低的,而且保护了渠道的红利。”

哒哒英语

哒哒英语和咪蒙账号合作

爆发期:跨界合作为品牌营销加持

2016年初,短视频异军突起,以Papi酱为代表的一批优质UGC内容制作者大火,郅慧洞察到这可能又是一轮新的推广红利期,于是在2016年12月,哒哒英语当机立断与Papi酱达成为期一个月的合作,形成了广泛的讨论度与关注度。“Papi酱非常有自己的风格,我们的合作视频迅速就火了,在和Papi酱合作那段时间,我们的流量翻番的非常非常厉害。”

此外,哒哒英语还开展了多起跨界合作。例如植入湖南卫视《妈妈是超人》节目,与SMG联合举办哒哒杯全球青少儿英语才艺大赛《我要大声唱》、《小学生出租车》等节目。而郅慧对于跨界合作也有着自己的考量,她表示:“和湖南卫视《妈妈是超人》节目合作,大家觉得是不是很贵?其实不贵的。网综有很多的植入点,但是需要一定的业内知识,才能做好。我的建议是只有公司前期推广比较稳定,已经有了一定客源的时候,大家再去思考跨界合作的事情,这样是比较好的方法。”

papi酱

哒哒英语和Papi酱的合作

哒哒英语和湖南卫视

哒哒英语和湖南卫视《妈妈是超人》的合作

哒哒英语一系列精准的营销推广让其收获了业内“营销之王”的称号。在品牌营销2.0时代,鲜活的、带有强烈个人标签的IP、微信大号及娱乐化产品,都能与品牌之间互相碰撞叠加出新的化学火花,而对每个渠道红利期的把握,不同战术的应用,则让相同的渠道焕发出了不一样的功效。正如郅慧所说,快速巧妙抓到新渠道的红利期才是低成本获客的关键因素

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